はじめに
コンサルタントという職業は、オーダーメイドかつ目に見えないサービスですので、コンサルティングフィーと仕事内容のバランスを取り持つのが難しい仕事です。ここではそんなコンサルタントの守るべき掟についてお話します。
守るべきたった１つの掟
コンサルタントの仕事は基本的に自由裁量です。なのでどんな相談でも受けることが可能です。しかし、コンサルタントの仕事を失敗しないために守るべき掟があります。それは自分のできる範囲に責任を持つことです。
コンサルタントとしてどんな相談にも応えてあげたいという気持ちは少なからず持つものです。しかし、自分ができないことをできるといってしまうことだけはやってはいけません。世の中には「ハッタリ８割・ウソ２割」という言葉があります。ハッタリをかまして、ハッタリを事実にしてしまうだけのバイタリティが成功を引き込むという教えですが、コンサルタントではこのハッタリ主義を完全に持ち込むことは危険です。コンサルタントの仕事は多くの場合、根拠が求められます。ハッタリとウソは根拠がありません。なので、契約不履行になってしまいます。
営業至上主義は持ち込むな！
営業面で有利になるからという理由で「できます」といってしまうのは、コンサルティングにおいて非常に危険です。特にＩＴ系のコンサルティングファームではよく起こる問題です。営業面で「できます」といってしまった後、現場の担当者からできないと理論ベースの回答があり、顧客に平謝りするケースは多々あります。謝罪によっておさまればいいですが、開発コストの増大や開発者への過度なハードワーク、ひどいときには訴訟や損害賠償に発展する場合もあります。（例．ＩＢＭとスルガ銀行のシステム導入の件）
コンサルタントの仕事は基本的には経営の根幹に触れていくわけですので、一言できませんというほうがリスク回避につながるわけです。
チャレンジと紙一重
できるコンサルタントは、できることとできないことの判断が極めて美しいです。やってみないとわからないチャレンジ案件についても、どの案件にならチャレンジができるかの見極めが実に見事です。営業面のハッタリはこの見極めが極めて正確であれば、何ら問題ありません。ただしウソはいけません。ここでも最後は自分のできる範囲に責任をもつことが重要です。
まとめ
コンサルタントは、自分のできる範囲に責任をもつことが唯一にして最大の掟です。一時的な営業成績を重視して、よく考えてみればできないことにチャレンジするのは身を滅ぼします。力を蓄えて挑戦できる体制を整えることが望まれるコンサルタントの姿勢です。
