コラム

コンサルティングは「会社」ではなく「人」

はじめに

「この会社は有名だからきっとここのコンサルタントは優秀だろう。」と考える方は多いと思いますが、実はこの考え、必ずしも正しくはありません。基本的にコンサルタントの質はばらつきがあり、大手だからといって優秀な人材が揃っているというわけではありません。ただ一つフォローできるとすれば、こういったコンサルティングファームの人材は、学歴と入社試験をクリアできる要領の良さは間違いなく備えています。ただこの2つは、コンサルティング業務に必要な能力に直結しているわけではありませんので、例え、大手でもコンサルタントの質は特別優秀というわけではありません。ここではコンサルティングは「会社」よりも「人」のほうが大切だということについてお話します。

某大手コンサルティングファームのお話

まず、東京の某大手コンサルティングファームで実際に起こった事件についてお話します。その某大手コンサルティングファームは、新たに事業を拡大しようと、グローバルな視点に長けた社長のもと、全国の一流企業・偏差値の高い大学出身者から候補者を選抜してスタートしました。元々あった人脈の強みから、当初は様々な案件が舞い込んできました。しかし、いざコンサルティングという状況になると、これが全然だめでした。このファームのコンサルタントと一緒に働いたことのあるコンサルタントの話によれば、知識がなさすぎる上に考えるレベルが低いとのことでした。コンサルタントのレベルの低さは、業績に直結します。もちろん業績は悪く、社長は交代し、この悪評は、コンサルティング業界に広く知られるようになりました。結局、このコンサルティング会社が辿り着いた結論は「人員整理」でした。レベルの低いコンサルタントを洗い出し、まとめて違う会社に転属させたことで、売り上げ規模は下がったものの、利益は2倍になり、復活を遂げることになりました。

人と人の商売

以下の図は、コンサルタントとクライアントの関係を模式化したものです。
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コンサルティングは人と人の結びつきによって生まれる商売です。実際、商談の前にクライアントと面接の場が設けられる場合もあります。このとき重要になるのは「仕事を任せられるかどうか」のただ一点です。なので、どの会社のコンサルタントであるというのは、あまり関係ないのです。いい仕事をすれば、クライアントも喜び、継続契約につながるケースもあります。例え入り口が会社のブランド力だったとしても、最後は個人の能力が全てになります。

まとめ

コンサルティングファームに勤務すると大変という声はよく聞きますが、その一つの理由がコンサルティングは「人」の能力で戦うことにあるだろうと思います。自分をプロデュースして、自分の力でなんとか解決に導く力がないと、自然淘汰の波に消されてしまいます。もしブランド力のあるコンサルティングファームに入ったら、安穏としないで自分に磨きをかけることが重要です。それが最終的には顧客満足につながっていきます。

会社は助けてくれない。人として勝ちに行く。
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コンサル白書
現役の経営コンサルタント(中小企業診断士)として2010年に独立しました。診断士試験は、独学でE判定から1週間で合格しました。
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